Привлечение крупных B2B-клиентов. Интенсив по внедрению Account-Based Marketing за 90 дней.

О событии

Не просто тренинг, а программа с нуля до первых результатов

Часто обучение заканчивается на уровне: «теперь мы знаем, что такое ABM». Участники возвращаются в операционку, откладывают запуск и через месяц всё остаётся по-прежнему.

Здесь вы пройдете путь от исходной ситуации до реальных действий и первых результатов:

• Выбираете рынок, сегмент и продукт, с которым идёте к крупным клиентам.
• Формируете приоритетный список компаний, а не просто «базу».
• Прорабатываете детальный портрет ЛПР и ЛВР.
• Находите сигналы и поводы для диалога.
• Создаёте ценностные гипотезы, контент и первые персональные сообщения.
• Запускаете касания через разные каналы.
• Получаете обратную связь, корректируете действия и усиливаете работающие сценарии.
• Выстраиваете процесс, который можно повторять и масштабировать дальше.

За следующие 90 дней вы запустите первый пилот и освоите методологию системного привлечения ключевых B2B-клиентов.

В дальнейшем, вы сможете использовать эти же подходы для новых сегментов, аккаунтов и продуктовых направлений.

Также вы научитесь использовать ИИ для ускорения ABM-пилота: исследовать целевые компании и ЛПР, находить сигналы, формировать гипотезы ценности, готовить персонализированные сообщения и материалы.

Цель 90-дневного пилота

Получить отклики и провести первые встречи с крупными целевыми клиентами из вашего списка.

Конкретный результат зависит от рынка, ценности предложения, длины цикла сделки и качества исходных данных. Мы не обещаем «контракты за три дня», но за 90 дней вы сможете:

• Запустить управляемую работу с выбранными крупными аккаунтами.
• Получить первые реакции от целевых ЛПР.
• Договориться о первых квалифицирующих или коммерческих встречах.
• Понять, какие сегменты, сообщения, каналы и предложения дают лучший отклик.
• Собрать фактуру для улучшения ABM-программы.
• Создать основу воронки, которую можно развивать дальше до пресейлов, тендеров и сделок.
• Разобраться в том, как использовать ИИ для ABM, какие промпты и сценарии использовать для исследования аккаунтов, поиска интентов, анализа ЛПР, подготовки гипотез ценности, писем и контента.

И главное: по итогам реализации 90-дневной программы, у вас должны появиться новые потенциальные клиенты.

Например: в проекте для ИТ-компании Digital Chief за три месяца было получено более 50 ответов от целевых ЛПР и назначено больше 20 встреч; конверсия в ответы достигала до 40%. Но это результат конкретного проекта, а не гарантия.

Камерный формат интенсива

Мы намеренно ограничиваем набор: строго не более 6 компаний (команд), чтобы каждая команда:

• Работала со своим рынком, продуктом и списком клиентов.
• Получила обратную связь по своим гипотезам и сообщениям.
• Могла задать сложные вопросы по своей ситуации.
• Не ушла с общими словами, а собрала основу собственного пилота.
• Получила пространство для разбора ошибок, результатов и следующих шагов в ходе сопровождения.

Лучше приходить командой:

• CEO (если бизнес не большой), руководитель продаж или коммерческий директор;
• маркетолог + менеджер по развитию (BDM или Key Account Manager).

Это важно, потому что ABM даёт максимальный эффект, когда продажи и маркетинг с первого дня работают над единым списком приоритетных клиентов и общей целью.

Программа интенсива

Модуль 1. Выбираем рынок, где ABM даст результат

Что разберём:

• Что такое ABM и в чем отличия от традиционной лидогенерации. Матрица B2B-рынков: связь чека, числа целевых компаний, длины сделки, количества ЛПР и подхода к привлечению.
• Нужен ли вам ABM как основной коммерческий фреймворк, или дополнение к обычному маркетингу.
• Как выбрать сегмент с реальным потенциалом, а не просто привлекательную отрасль.
• Как выбрать продукт или услугу для первого захода в крупный аккаунт.
• Как сформулировать бизнес-цель пилота на 90 дней.
• Какие метрики отслеживать: качество базы, число проработанных аккаунтов, отклики, диалоги, встречи и пресейлы.

По итогам модуля: вы определите, подходит ли ABM вашей ситуации, выберете приоритетный сегмент и сформулируете цель 90-дневного пилота.

Модуль 2. Формируем список клиентов и карту мотивации ЛПР

Выбираем конкретные аккаунты, в которые действительно стоит заходить, и понимаем, как влиять на ЛПР.

Что разберём:

• Как анализировать лучших текущих клиентов и находить признаки идеального аккаунта.
• Как описать профиль целевой компании: отрасль, размер, потенциал, бизнес-модель, задачи, динамика и доступность.
• Как выбрать 20–30 компаний для первой пилотной волны.
• Как приоритизировать аккаунты, чтобы команда не распылялась.
• Кто такие ЛПР, ЛВР, инициаторы, эксперты, пользователи и блокирующие лица.
• Как понять мотивацию ЛПР: KPI, функциональные задачи, риски, барьеры и драйверы.
• Как использовать открытые источники, поиск и ИИ для сбора и обогащения базы.
• Как выбрать наиболее реалистичный путь к контакту: личный e-mail, мессенджер, секретарь, мероприятие, партнёр или иной канал.

По итогам модуля: вы соберёте профиль идеального клиента, критерии скоринга, черновой таргет-лист и карту ключевых участников принятия решения.

Модуль 3. Находим повод для диалога и создаём ценность

Превращаем факты о компании в сильную гипотезу: почему именно сейчас ей стоит поговорить с вами.

Что разберём:

• Что такое интенты, сигналы, триггеры и инфоповоды в ABM.
• Где искать контекст: новости, стратегия, инвестиции, вакансии, проекты, смены руководителей, отраслевые изменения и активность конкурентов.
• Четыре уровня контекста: отрасль, компания, должность ЛПР и его профессиональный профиль.
• Формулу ценностной гипотезы ИЗИП: интент → значение → идея ценности → подтверждение.
• Как интерпретировать найденные факты профессионально и экспертно, не превращая персонализацию в формальность.
• Какие входные продукты и контент снижают барьер первого контакта: кейс, аудит, расчёт, методичка, отраслевой обзор, консультация или закрытое событие.
• Как подготовить доказательства: кейсы, цифры, экспертиза, аналитика, отзывы и демонстрационные материалы.
• Как подобрать контент под задачу конкретного ЛПР и этап диалога.

По итогам модуля: вы подготовите гипотезы ценности для приоритетных аккаунтов, выберете контент и определите первый шаг, с которого будете начинать диалог.

Модуль 4. Запускаем касания и выстраиваем процесс на 90 дней

Создаём последовательность действий, которая приводит к ответу и встрече, а не выжигает базу.

Что разберём:

• Какие каналы работают в сложных B2B-продажах: персональный e-mail, мессенджеры, звонки, секретарь, соцсети, отраслевые мероприятия и офлайн-касания.
• Как адаптировать коммуникацию под канал, отрасль, статус ЛПР и уровень доступа к аккаунту.
• Как построить серию касаний: знакомство, ценность, углубление, доказательства, CTA и follow-up.
• Как сформулировать сообщение, которое уважает время руководителя и даёт повод ответить.
• Как выбирать CTA: знакомство, отправка полезного материала, краткий разбор, встреча, приглашение на мероприятие.
• Как действовать при тишине, переносе сроков, отказе или ответе «не сейчас».
• Как выстроить взращивание: поддерживать контакт ценностью и расширять круг влияния внутри аккаунта.
• Как распределить роли маркетинга и продаж: кто исследует, кто готовит материалы, кто пишет, кто звонит и кто фиксирует результаты.
• Как вести пилот в CRM или рабочей таблице, видеть прогресс и принимать решения на основе данных.
• Как создать собственное мероприятие, которое повысит количество откликов.

По итогам модуля: у вас будет логика цепочки касаний, первые сообщения, сценарий follow-up, распределение ролей и план запуска на 90 дней.

Два формата участия

Пакет 1. Интенсив (офлайн + обратная связь)

Для тех, кому нужна методология, практический старт и самостоятельный запуск.

Включает:

• Участие в однодневном интенсиве (офлайн, г. Москва) и работу над собственной ABM-программой.
• Обратная связь в течение недели по материалам интенсива.
• Методические материалы, слайды презентации, рабочие шаблоны, промпты и т.д.

Стоимость: 25 000 р. за 1 участника, и + 10 000 р. за каждого последующего.

Пакет 2. Интенсив + 90 дней сопровождения

Для команд, которым важно не потерять темп после обучения и довести пилот до первых откликов и встреч.

Включает всё из пакета «Интенсив», а также:

• 90 дней сопровождения после тренинга.
• Закрытую рабочую группу участников.
• Еженедельные групповые созвоны с Александром Пашигревым.
• Разбор сделанных шагов, откликов, сложностей и гипотез.
• Ответы на вопросы по выбору аккаунтов, интентам, контенту, сообщениям и каналам.
• Корректировку ABM-плана по результатам первых касаний.
• Поддержку дисциплины запуска: чтобы пилот не остался в презентации.
• Обмен опытом с другими B2B-командами, работающими над схожими задачами.

Стоимость: рассчитывается индивидуально.

Что останется с вами после программы

Через 90 дней у вашей команды будет не только первый опыт запуска ABM, но и собственная, адаптированная под ваш продукт и рынок методология:

• Как выбирать сегменты и ключевые аккаунты.
• Как формировать и обновлять таргет-листы.
• Как находить ЛПР и понимать их мотивацию.
• Как искать интенты и превращать их в содержательные гипотезы.
• Как создавать нужный контент, сообщения и последовательности касаний.
• Как согласовать работу маркетинга и продаж.
• Как вести пилот, анализировать результаты и корректировать действия.
• Как расширять методику на новые рынки, продукты и клиентские сегменты.

Когда и где

г. Москва, м. Курская, зал коворкинга Арма.
2 октября (пятница), с 9:30 до 18:30.

Информация об эксперте

Александр Пашигрев — предприниматель, эксперт по b2b продажам и ABM-маркетингу, работает на рынках b2b с 1997 года.

Основатель акселератора PASHIGREV и бизнес-клуба B2B DRIVE. 370+ клиентов из 10 стран. Спикер 34 деловых конференций и 2-х бизнес-школ.

Автор и методолог ABM-программ для клиентов из ИТ, консалтинга, промышленности.